토스 Toss의 성장 스토리3 : 페이먼츠, 광고, 커머스

토스의 성장 스토리1에서는 토스의 성장을 견인한 비즈니스 전략, 2에서는 토스뱅크의 주요 상품 및 서비스를 알아보았다. 이번에는 토스가 그 외의 사업에서 어떻게 수익을 내고 있는지, 사업을 어떻게 확장해 나가고 있는지에 대해서 살펴보려고 한다.

토스는 초반 송금 서비스로 수익을 내고 신규 고객을 끌어모았다. 그리고 보험 (18.10월)을 시작으로, 증권 (18.11월), 페이먼츠 PG (20.3월), 뱅크 (21.10월)를 차례로 설립하며 금융 유통업 플랫폼을 확장해나갔다. 고객 친화적 서비스와 혜택 제공, 슈퍼앱 전략으로 신규고객수와 이용자수를 확대했고, 이를 기반으로 22.9월 광고 사업에 뛰어들었다. 그리고 최근 23.9월에는 토스페이 탭에 공동구매 서비스를 추가해 커머스 사업을 본격적으로 시작했다. 아래에서 토스의 페이먼츠와 광고 사업, 그리고 커머스 사업을 소개한다.

 

토스 페이먼츠, 광고, 커머스

 

 ② 토스 페이먼츠

토스의 시작은 간편 송금 서비스였다. 손쉽고 간편한 금융을 내세운 토스는 PG 사업에서도 간편결제 서비스를 통해 월간 거래액 3조, PG업계 1위를 차지하고 있다.  간편결제 영역은 커머스에서 기본이자 중요한 영역이다. 우리는 이미 쿠팡의 밀어서 결제하기에 익숙해졌다. 결제가 편하면 매출이 늘어나고 재구매가 늘어난다. 반면, 결제가 복잡하면 고객의 피로도는 증가하고 이탈한다. 토스는 대표적으로 두가지 형태의 간편결제 솔루션을 커머스 업체에 제공하고 있다.

 

1. 브랜드페이 : 쿠팡 밀어서 결제하기와 같은 원클릭/원패스 결제를 위한 솔루션이다. 고객사 자체의 간편결제를 구축하게 도와주는 화이트라벨  간편결제 솔루션으로, 고객사 OO페이라는 이름으로 브랜딩할 수 있다. 예컨대 무신사페이, 컬리페이, 배민페이머니, SK.pay, G마켓 스마일페이 등이 있다. 이처럼 고객사 주문서 페이지에 페이를 삽입하여 브랜드페이를 도입한 후에 회원이 카드와 계좌를 등록해야하는 별도의 등록 회원 모집이 필요하며 고객사에서만 사용이 가능하다. 따라서 고객의 서비스와 브랜드에 대한 로열티가 높은 곳에서 도입하는 것이 좋다. 실제로 브랜드페이를 도입한 후, 재구매율은 5.2배, 월거래액 1.4배, 구매빈도 2배 상승했다고 한다. 계좌 뿐 아니라 카드도 등록 가능하기에 카드 연계 혜택과 프로모션 진행도 가능하다는 장점이 있다.
 

2. 퀵계좌결제 : 좀더 광범위하게 이용 가능한 간편결제 솔루션이다. 토스의 퀵계좌결제를 사용하는 전체 고객사는 4,500여개, 회원수는 65만에 달하여, 고객이 최초 1회 은행 계좌를 등록해 놓으면 해당 계좌결제를 쓰는 곳 어디든지에서 휴대폰번호와 비밀번호만으로 결제가 가능하다. 특히 카드 수수료 대비 40% 낮은 계좌이체를 이용하기에, 해당 솔루션을 도입하면 바로 활성화 가능하기에 단기간 내에도 비용 절감 효과를 볼 수 있다. 

 

이러한 간편결제 솔루션은 거래액 증가, 고객 리텐션 증가, 결제 수수료 절감 등의 효과로 지속 확대되고 있다. 토스는 이런 면에서 커머스 영역 뿐만 아니라 오프라인 간편결제 영역의 확장을 위해 CU와의 제휴, 신세계 그룹의 쓱페이와 스마일페이 인수(23.6월 우선협상자로 선정) 등의 노력을 기울이고 있다. 또한 토스가 최근 추진하는 커머스 사업의 시도는 거래액이 증가할수록 토스페이먼츠의 실적을 동시에 끌어올려 실적이 개선될 것으로 예측된다. 

 

 ③ 토스 광고 사업

광고사업 시작은 늦었지만, 빠르게 성장했다. 토스의 슈퍼앱 전략으로 이용자수를 빠르게 확대한게 가장 큰 성장 요인이었다. 토스는 금융 플랫폼임에도 불구하고 작년 기준으로 한국인이 가장 자주 사용한 앱 6위이다(월평균 실행 횟수 기준, 1위 카카오톡, 2위 네이버, 3위 유튜브, 4위 인스타그램, 5위 캐시워크). 이용하는 고객수가 많고 특히 자산, 결제 데이터, 구매이력, 소비 유형 등의 빅데이터를 통해 개인화 마케팅이 가능하다는 점이 토스 광고 사업의 핵심 요인이 되었다.

주요 광고 상품으로는 프리미엄(썸네일)/배너광고, 머니알림, 행운퀴즈, 라이브쇼핑이 있다. 

1. 프리미엄광고(DA배너) : CPT 구좌 당 과금│혜택 탭 상단에 동영상, 이미지 광고 집행하고 하루 3000만 이상 노출됨.

2. 배너광고 : CPC 배너 클릭 당 과금│① 리스트 - 총 7개 지면에서 타겟 유저 토출(혜택,계좌상세,행운복권,포인트리포트,내포인트,포인트적립,만보기), ② 모먼트 - 송금완료시, 함께 토스 켜기 내 팝업 아이콘 노출, ③ 풀페이지 배너 - 함께 토스 켜기 등 노출

3. 머니알림 : CPP 푸시 발송당 과금│앱푸시 오픈율 25%, CTA 버튼 클릭률 75%,

    정교한 타겟팅을 통한 고관여 유저 유입 및 전환으로 성과 극대화 가능, 최소 2만발송 조건으로 최소 120만원 비용 필요

4. 행운퀴즈 : CPQ 퀴즈 캠페인 당 과금│브랜딩에 효과적이고, 노출 보장형 광고로 퀴즈를 푸는 최대 67만의 UV 예상

5. 라이브 쇼핑 : CPL 라이브 방송 1건 당 과금│15만~30만명 시청자 인입

 

그외 이번주 미션, 신용점수 보드 등의 광고 구좌가 있다. 광고주들은 광고의 목적과 예산에 따라 광고 구좌를 선택해 신청, 운영, 성과 분석까지 쉽고 빠르게 진행할 수 있다. 토스는 일상 속에서 다양한 서비스를 확장한 결과, 금융업 뿐만 아니라 여러 산업군에서 광고 플랫폼으로 활용하고 있다. 토스는 플랫폼의 높은 MAU, 광고주가 쉽게 운영할 수 있는 UX, 빅데이터 기반 정교한 타겟팅으로 높인 광고 효과로 23.11월에는 월간 광고 매출 123억원을 기록할 수 있었다. 

 

 ④ 토스 커머스 (공동구매)

최근 23.9월에는 토스페이 탭에 공동구매 서비스를 추가해 커머스 사업을 본격적으로 시작했다. 서비스의 이름은 공동구매이지만, 일반 오픈마켓에 가깝다. 보통 공동구매는 다수의 소비자들이 모여 가격을 낮춰 구매할 수 있는 것을 의미한다. 특정 기간 동안 목표 구매액이 채워지면 해당 가격으로 판매하는 공동구매 구조는 초기 소셜커머스에서 구현된 적이 있었지만, 상품 구색 부족, 배송 지연, 소비자의 자발적 바이럴 등 여러 이유로 오래가지 못했다. 토스 역시 공동 구매 기능을 제공하지도 않고, 브랜드, 생산자 외에도 중간 리셀러까지 상품을 판매할 수 있게 했다. 그렇다면 토스는 어떤 장점을 내세워서 커머스 영역 확장을 시도하고 있을까?

커머스 시장은 정체되고 경쟁은 심화되었다. 토스는 이러한 시장의 셀러들에게 트래픽과 데이터 강점을 바탕으로 새로운 노출 기회를 주겠다고 홍보하고 있다. 기존의 채널과 다르게 광고비 부담이 없고, 토스의 데이터를 기반으로 고객 맞춤형 노출로 셀러의 매출이 성장할 수 있도록 돕는다. 실제로 토스 플랫폼에서 매출 효과를 본 셀러들이 많아지자 입점하려는 셀러들이 늘어나고 있다. 또한 토스는 광고 영역과 같이 커머스 고객에게도 탐색을 유도하는 현금성 보상을 제공하고, 공동구매 만큼이나 가격/상품 경쟁력이 뒷받침 된 상품을 필요한 고객에게 정확하게 매칭해 구매로 전환하겠다고 한다.

하지만 특히 커머스 영역은 쿠팡, 네이버로 경쟁은 치열하고, 단순한 사업 분야가 아니다. 명확한 강점과 기존 커머스와의 차별점 없이, 기존 토스의 UX, 트래픽, 고객 보상, 데이터 기반 맞춤형 타게팅 강점만으로 성공할 수 없을 것이다. 토스만의 차별점을 강점으로 한 좀더 고도화된 전략이 필요해 보인다. 

 

 

토스는 내년 IPO를 위해 명확한 성장 모델이 필요한 시점이다. 뱅크와 증권에서 흑자 전환했다는 소식이 들리지만, 여전히 시장에서는 수익성에 의문을 갖고 있고, 커머스 영역의 사업 확장에도 부정적인 시각이 많다. 하지만 토스는 누구에게나 쉽고 상식적인 금융을 만들겠다는 명확한 미션을 가지고 단기간내 대표적인 금융 플랫폼으로 자리 잡은 건 확실하다. 또한 고객에게 토스는 쉽고 편리하고, 고객 친화적이고, 혁신적이라는 이미지로 각인된 것도 사실이다. 따라서 토스가 추구하는 이러한 플랫폼의 선한 영향력이 확장하는 사업들간 선순환 시너지를 내어 성장해, 지속적으로 이어졌으면 하는 바람이다.

[ 참고 ]  토스 계열사별 실적
ㆍ 토스뱅크는 23년 160억원 순손실이나, 23.3Q 86억, 4Q 139억 최초 순이익 기록 (22년 △2,664억)
ㆍ 토스증권은 23년 순이익 15억으로 연간 최초 흑자 달성, 매출액은 2,020억, 가입자 570만명
ㆍ 토스 페이먼츠와 23.3분기 누적 적자 689억이나, 월간 거래액 3.6조로 PG업계 1위
ㆍ 토스 인슈어런스 23.3분기 누적 적자 107억. 22년 매출액 100억 달성