유료 멤버십 현황 및 쿠팡발 할인 경쟁

이커머스 경쟁이 심화됨에 따라, 유료 멤버십은 업계에서 고객 확보와 락인을 위한 필수 전략이 되었다. 2018년을 기점으로 플랫폼들의 유료 멤버십 출시가 이어졌는데, 현재 유료 멤버십의 현황, 방식 및 형태, 그리고 최근 이슈인 쿠팡발 할인 경쟁에 대해 알아보려고 한다. 

 

유료멤버십 현황과 최근 이슈

 

 

💸  유료 멤버십이란 ? (정의,  효과, 방식)

유료멤버십은 일정 금액을 낸 회원들에 한해 추가 혜택을 제공하는 회원 제도로, 충성고객을 확보하기 위한 방안으로 활용된다. 해외 아마존의 아마존 프라임이 시초이며, 국내에서는 2017년 이베이의 스마일 클럽이 최초이다. 그후 18년 쿠팡, 20년 네이버 등 주요 커머스 플랫폼에서 유료멤버십를 차례로 도입했고, 커머스계 뿐만 아니라 리테일, 제조사 브랜드, 호텔, 콘텐츠(OTT) 등 다양한 업계에서도 유료멤버십 제도가 도입되며 일반적인 트렌드로 자리잡았다. 

 

유료멤버십에 가입한 유료 회원은 그렇지 않은 회원 보다 구매 금액, 횟수, 체류 시간 등이 높다. 이러한 유료멤버십의 긍정적인 효과로 기업은 매출 증진, 기존 고객 락인 및 리텐션 증대, 신규고객 확보, 멤버십 수익 확보 등 다양한 목적으로 유료멤버십 제도를 활용한다.

 

하지만 고객은 유료 멤버십은 가입을 위해 일정 금액을 지불 해야하므로, 해당 비용 대비 혜택을 따지게 된다. 기업 역시 고객이 멤버십을 가입할 만한 혜택을 제공하면서도 수익이 나는 지점을 고민하게 된다. 따라서 유료회원제를 제공하는 기업의 목적에 따라 유료멤버십의 가격, 형태(혜택), 방향이 달라지게 된다. 예컨대 플랫폼을 자주 방문하게 만들어 충성 고객을 만들거나 고객 데이터 수집의 목적이 있다면 가격 대비 혜택을 늘릴 것이고, 멤버십 이용 요금을 통해 이익을 낼 목적이라면 혜택은 줄이고 이용 가격을 높일 것이다. 

 

혜택을 제공하는 방식도 다양한데, 커머스만 운영하는 플랫폼의 경우 회원들에게 추가로 줄 수 있는 혜택이 쿠폰, 무료배송, 체험단에 한정적이다. 때문에 보통 커머스 업체들은 외부 콘텐츠사와 제휴해 유료 회원에게 더 폭넓은 혜택을 제공하기도 한다. 예컨대 유료멤버십의 시초인 아마존프라임 역시 쇼핑몰 할인, 무료 배송에 더해 동영상, 음악 등 제휴 콘텐츠 서비스도 제공하고 있다. 

 

💷  주요 멤버십 ? (예시)

아마존 처럼 다양한 콘텐츠를 서비스에 녹여낸 유료 멤버십으로 쿠팡 로켓와우 (쇼핑 무료배송/반품, OTT 콘텐츠, 외식배달), 네이버 플러스 멤버십 (쇼핑, 콘텐츠, 제휴사 할인)이 있고, 반면 쇼핑 혜택에 집중한 신세계 유니버스 클럽 멤버십도 있다. 주요 멤버십에 대해 소개하자면, 

 

① 쿠팡 와우 회원제 

현재 1400만명이 이용하고 있는 대표 멤버십으로, 이용 가격은 월 4990원이다. 가장 대표 혜택은 무료 배송 주문금액을 넘기지 않고 한 개만 주문해도 무료 배송을 받을 수 있다. 그 외 무료 반품, 전용 특가 및 적립, OTT 쿠팡플레이 무료 시청, 배달 쿠팡이츠 10% 할인(묶음 무료 배달로 혜택 변경) 등의 혜택을 제공한다. 특히 쿠팡 하나로 동영상 시청까지 가능하기에, 월 만원이 넘는 넷플릭스, 티빙, 디즈니+ 가입비에 비하면 매우 큰 장점이 있다. 쿠팡와우는 소비자가 필수로 많이 사용하는 카테고리 위주 혜택을 제공하는 것이 가장 큰 장점이다. 

 

② 네이버 플러스 멤버십

네이버는 플러스 멤버십은 800만명 이상이 사용하고 있고, 이용료는 월 4900원, 연간 구독 46800원(월 3900원)이다. 네이버쇼핑을 이용할 경우 결제 금액의 최대 5%를 포인트로 적립 받을 수 있다는 것이 가장 큰 혜택이다. 또한 매월 네이버 웹툰, 티빙 OTT 서비스, 스포티비 나우 스포츠 무제한, 시리즈온 영화 감상 등의 콘텐츠 중 한 개를 선택해 즐길 수 있다. 그 외에도 멤버십 전용 특가, GS/CU 편의점 10~20% 할인/적립, 신라인터넷면세점 최대 8% 적립 등의 제휴 혜택을 제공하고 있다. 

 

③ 신세계 유니버스 클럽 (기존 G마켓 스마일클럽)

기존 G마켓의 스마일 클럽을 리뉴얼해, 23.6월 론칭한 신세계 그룹 계열사 (G마켓, SSG닷컴, 이마트, 스타벅스, 신세계 백화점, 신세계 면세점) 혜택을 모은 통합 멤버십으로 연회비 3만원이다. 월 이용권이 아닌 연회비 3만원으로 처음 출시되었을 때 비싸다는 의견이 있었으나, 가입시 연회비 만큼의 포인트 35000점과 함께 그룹 전체 할인 혜택을 제공한다. G마켓 12%, 이마트 5% 할인 쿠폰, SSG 최대 7% 할인 등 쇼핑 할인 혜택과 스타벅스 월 +5개 별, 무료 사이즈업 월 1회 혜택 등 할인이 주요 혜택이다. 신세계 그룹 계열사 통합 혜택을 제공한다는 장점이 있지만, 쿠팡, 네이버 등의 플랫폼에 비해 낮은 경쟁력으로 해당 계열사들을 이용하지 않는 경우에는 제공하는 혜택이 메리트가 없어 가입률이 낮다.

 

🔖 최근 이슈, 쿠팡발 멤버십 인하 경쟁

최근 쿠팡은 와우 멤버십 가격을 4990원에서 7890원으로 인상했다. 갑작스럽게 60% 나 되는 인상으로 소비자들의 불만이 이어졌고, 이로 인한 쿠팡 이탈고객을 잡고자 커머스 업계에서의 멤버십 가격 할인이 이어졌다. 네이버는 멤버십 3개월 무료, 당일·일요일 배송, 도착배송 택배비 무료 혜택을 제공하고, 신세계 유니버스 클럽은 연회비 3만원을 4900원으로, 11번가도 우주패스 올 첫달 가입비를 9900원에서 1000원으로 내렸다. 컬리 역시 월 1900원인 멤버십을 신규 가입자 3개월 무료, 기존고객 월 2000원씩 추가 적립금을 제공하는 이벤트를 진행한다. 이와 같이 쿠팡 가격 인상으로 인한 이탈 고객을 유입하기 위한 플랫폼들의 멤버십 프로모션 경쟁이 치열하다.

 

하지만, 쿠팡은 앞서 21.12월 멤버십 가격을 2900원에서 4990원으로 한차례 올린 적이 있는데, 당시 회원수는 오히려 증가했다. 이번에도 가격 인상으로 어느 정도의 회원 감소는 있겠지만, 가격 인상으로 인한 수익이 더 클 것으로 판단했기에 가격 인상을 단행한 것 같다. 쿠팡은 3000원 배송비를 가정했을 때 로켓배송 3번만 이용해도 월 이용료보다 저렴하다며, 인상된 가격 만큼 와우회원 혜택을 강화하겠다고 밝혔다. 실제로 과거 가격 인상 사례처럼 고객 이탈은 적을 것이라는 전망도 나오며, 이번 가격 인상 발표 후 4거래일 연속 주가 역시 상승했다. 만약 1400만명 회원이 그대로 유지했을 경우를 가정하면 멤버십 이용료 인상으로 인한 추가 수익은 400억, 연 4800억이 넘는다. 

 

 

시장은 쿠팡과 네이버의 양강구도가 된지 오래고, 쿠팡은 이미 쿠팡만의 생태계를 구축했다. 쿠팡은 이번 멤버십 가격 인상이 어쩔 수 없는 선택이라고 했지만 (C커머스 공습 등에 대비하기 위한 자금 확보 목적), 시장에서의 플랫폼 지위를 이용한 인상을 감행한 것으로 보인다.  소비자들은 인상폭이 크고 비싸더라도 플랫폼을 떠날 수 없고 그로 인해 멤버십 혜택이 크기 때문에 멤버십을 유지할 수밖에 없을 것으로 보여진다.